参展指南之如何让展会更有效？

艾肯展览设计

展会越来越多，好的展会上，参展的企业也争先恐后，可参展的结果却不尽相同。展会结束后，有的企业拿到了订单，增加了新的合作伙伴，有的企业投入了大量的人力、物力却没有达到预期的效果。如何让参展更有效？


一、展前

1、目标明确，重点聚焦。我为什么要参展？参展的目的？本次参展最想得到什么？通常将目的聚焦为：拿订单、巩固老客户、增加新客户、了解新资讯、了解竞争对手、了解新产品，了解行业发展动向等等。



2、目标要简单易行。企业参展不能没有目标，更不能什么都要。要针对自身实际情况，选一到三个问题，整合资源，聚焦力量完成。要有一定要达到目标的决心，为了达到本次参展的目标目前我们还缺少什么？缺什么提前补齐了，目标就得到了。



3、参展的样品、资料、产品包装、展位装修要提前布局，展位工作人员着装规范、知识培训、礼仪培训这几大问题在展会现场也是不可忽视的问题。



4、如果对采购商的类别及采购商的习惯也能了解，会助参展效果更成功。



二、展中

1、每天要做好总结。及时分析了解客户情况，对客户进行重点标注及分类；看看哪个地区或专业的客户多，哪些客户对什么产品感兴趣，购买意向比较强、采购要求及采购量等等；



2、及时跟进。对于有意向的客户要及时跟进，如果你不出手竞争对手就抢先了，展后就没有机会了。及时把了解的客户按上述分好类，做好重点记录，便于后期跟进。



3、展台要照顾好。展台的卫生环境、展位工作人员的精神面貌、资料的摆放和发放都是专业卖家是否关注的因素。曾经就有一位参展商向我抱怨，他的展位位置不错，就是来的客户都不进来。我观察后发现，这是一个9平方米的标准展位，展位内的垃圾没有及时清理，咨询台上矿泉水瓶好多个，也不知道是谁喝过的，期间还有一名工作人员在用于洽谈的玻璃圆桌上吃盒饭。我给他提出的建议：切不可以为展位小，就忽视客户的体验。产品再好、技术再行，如果客户对展位环境不满意，是不会有兴趣坐下来的。展商需要对展位工作人员进行管理，让他们在咨询台上站着服务。有客户提出问题，工作人员应该请客户进展台内详谈。这样才能做到最基本的接触。



4、展台要有人坚守到最后一刻。虽然展览会都会有保安，但现在的展览会人流很多，每天观众闭馆离开后，展台上应该留有工作人员一直等到展馆内大多数人走完。一方面可以利用这个时间做好清洁、整理的工作，另外一方面也可以保证展台物资、展品的安全。



三、展后

一定要注重客户的反馈和跟踪。客户是等不来的。对任何客户的跟进都要有耐心，一两三次能成交的客户基本上是没有的，特别是展会上拿了样品的客户，只要愿带回样品就有希望，否则别人没有必要千里迢迢带回你的产品。有时他们拿回去也要进行市场调查后才有结果，所以时间会有点长。这个过程要保持联系，便于有结果了别人好找到你，实在不放心也可以收取样品费用，事先说好如果下订单，样品费就退还。



展会上收了很多客户的名片，为了找到准客户，可以到客户网上查询客户情况，没有网站的就用公司全名到网上去搜索，如果搜索不到的一般是小企业，可用邮件试探一下结果，不用花太大的精力。

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