我之前干了好几年的展会招商工作，现在展台设计，业务（一起做），也是刚开始干一个月，说说自己的感受，总体来说这些客户跟我做招商时的客户都差不多的。先说前期接单子，这个很容易很容易，但是往往越容易的单子成功的几率越低，因为现在设计公司，工厂太多了，你这么容易能接到的单子，至少有几十家公司在一起竞争吧，除非你价格，出图质量，客户心理，把握的非常到位，否则只有“呵呵”了！所以前期接单也需要非常努力，尽量多联系更多的客户，越多越好，联系客户的时候你可以先顺便问一句有几家公司在给他们出图，然后把竞争少的先拿给设计师画，尽量要快但是一定要保证非常符合客户要求，图过去之后一定要常联系，别听他说要过一星期，下周啊什么的，一定要问的仔细一点，比如先围绕图来说，尽量把咱们的方案说的跟客户的要求非常符合的感觉，（就算是牵强附会也得这样说啊）一般上心的客户会跟你说要修改的地方（这里要说一下，他让你改的地方你不一定要改，有些客户就根本不懂就瞎嚷嚷，你就要按照咱们的设计方案往好了跟他说，别总是按他的想法来，被他牵着鼻子。你要是觉得改动后的效果更好那就改，这样也是为了避免一次次改图浪费时间），当然也有敷衍了事的客户，前者要跟紧一点，每次改完图之后第一时间问他方案还有什么问题，这时候一般的客户应该对图没什么问题了，（那些要求比较高的当我没说）总之谈完图之后一般的客户肯定会谈价钱问题了（就像你说的客户会嫌价格高，这是所有客户都会在意的重要一点，不论公司大小，预算多少，总之能少就少，越少越好，这点你肯定要自己心里有数，不要跟我说人家客户今年没预算我也不清楚之类的，你可以通过其他侧面来了解客户能接受的价钱，比如往届预算，往届展台现场图片，公司大小，今年做的展台面积，对此次展会的重视程度，行业内地位，是否有新产品展出，听他语气，套他话等等...一定要把握好价格这一关，还要与设计沟通好，别范预算很定却因为你们沟通问题出的图直接超出预算，或利润很低这种低级错误，价格上有分歧你也可以把咱们的优势体现出来，什么方案很符合，价钱很到位，用材非常好，施工质量高，服务很周到等等...说一堆给他听啊）（也有先问价钱的，这种的基本就是花钱越少越好），这时候就要你自己把握了，当然这关是非常重要的，一般的客户是非常在意价格的（就算有预算的公司他们也是在意这一点的，有的可能你图相对简单但报价超出他们预算一点也是无所谓，有的客户也是老油条了，你这张图值多少钱人家也不是傻子，对待这样的千万别想一本万利图很简单报的价格又非要往人家预算那靠。当然需要与设计沟通好最重要，有时客户需求的就是简单的方案，你给人家做的比较离谱，而且价格较高自己利润还低这肯定不行，当然这也很少发生，总之与设计的沟通也决定他出的图是不是符合客户的要求）总体来说就是要跟紧客户（跟多紧就看你自己把握了）别你把图发过去了人家说看看，等等，之类的话你就把电话挂了什么的，一定要详细问一下，像你说的人家忙不会和你闲扯淡，他不会从早到晚一天24小时忙吧总会有空闲的时候，而且也没有让你跟他闲聊啊，你要抓住重点说啊，（不要说不知道什么是重点）还有现在咱们业务沟通还是通过电话联系，像你说的加深感情，你可以在打电话的时候先说，我是某某公司的谁谁谁，再加上QQ上联系也这样说，加上你是女的，这样反复几次他应该能记住你了吧！
本人语言组织能力有限，想到哪点就说哪一点，其他没有讲详细的， 没有提到的具体情况可以加QQ 820078285 有空再讨论！
以上纯属个人见解，希望对你有帮助！ |
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发表于 2013-4-2 11:34:36
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