许多厂家以及推行人员在出售冷季通常都采纳“以静制动”战略，即尽量削减人员出差，以节省开支，每月底，出售人员会跟联系较铁的客户经过争夺一些推行方针等方法进行压货，商场运作基本上靠天然出售，处于半阻滞的“休眠”状况。
实际上，在出售冷季，假如厂家及出售人员能够逆向思想，不按常理出牌，活跃调整优化，主动出击，即使是冷季，商场依然大有文章可做的，出售冷季，通常应当做好如下几个方面的工作
一、转变冷季观念
本来，许多推行人员之所以在冷季无所事事，跟他们根深柢固的冷季思想有很大的联系，在他们的思想意识傍边，冷季即是销量小，再尽力也没用，不如好好给自个放放假，轻松一下，以备旺季再战。在这种思想的分配下，作为原本就处于冷季的商场来说，根本就不也许活跃主动地去出主意，想办法，然后让冷季不淡，旺季更旺。
因而，作为推行人员，要想顺畅渡过冷季，首要就要改变自个的冷季观念。
1 只需冷季的思想，没有冷季的商场。淡与不淡，仅仅相对而言，在商场全体销量降低的情况下，只需尽力和支付，挤兑竞争对手，依然能够让自个的出售份额有较大的提升，要害是你想不想，要不要?
2 “世人皆醉我独醒，世人皆浊我独清”。在出售冷季，关于竞争对手麻木大意，有时更简单出乎意料，趁火打劫，然后能够让自个异军突起，对竞品进行悄然“包抄”，然后不动声色地占据了商场的制高点，为旺季到来全部攻击打下了坚实的根底。
3 长于应战自我，打败自我。人最大的敌人，即是自个，你种下啥，就会收成啥样的果子，冷季时，假如播下的是活跃，收成的必定是丰盛，假如播下的是消沉，那收成的只能是瘠薄;因而，应战自我，超越自我，是出售人员完成冷季跨过的要害。
结合推行商品
出售冷季，是推行人员整理和结合区域内商品的最佳时机。因为冷季出售相对平稳和舒缓，因而，适度调整商品规划和结构，对商场销量不会带来太大的影响。
冷季结合和推行商品包含如下几个方面的内容：
1 推行新商品，尤其是盈余商品。在出售冷季，许多厂家通常刀枪入库，马放南山，基本上处于中止出产状况，这个时候推行新商品，通常会因为竞争对手少，尤其是“捣乱者”少，而简单切入和溶势、造势。一起，新商品推出后，因为新，所以，会给业务员以及经销商新的感受，新的动力，终究给商场带来新的增长点，让全体销量上升。
2 筛选老商品。一些不盈余而老化的“瘦狗”商品，基本上归于企业的“鸡肋”商品了，“食之无味，弃之可惜”，但因为它占有必定的商场份额，在出售旺季一片热销的大好形势下，通常对其不敢轻率下手，而在出售冷季使用新商品上市的大好时机对其“屠戮”却很合时宜，经过推行新商品，更换老商品，新老商品能够有一个极好的过渡和衔接。结合和推行商品，重在推行，经过新商品上市和大力度推行，能够减缓冷季时的“出售视觉疲惫”，然后激起途径活力，让商场动起来。
二、拓展拓展途径
新商品推出后，要想在冷季有较好的商场表现，活跃地拓展、拓展途径必不可少。在出售冷季，因为竞争对手的削减或麻木，一些途径通常被“搁置”不必，乃至丢掉，因而，关于推行人员来说，这恰恰是开发途径、扩展网络、揉捏对手的绝好时机。
拓展拓展途径首要包含如下几方面的内容：
1 消灭空白网点。即要把辖区内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽，施行扫街式铺货，出售旺季，因为商品求过于供，无暇顾及空白出售网点，尤其是一些看不上眼，或许相对对比偏僻的小网点，本来，蚂蚁多了也是肉，对这些网点施行地毯式、全方位的开发与掩盖，结合途径资本，有时能够起到意想不到的增量作用。到了旺季，更是能够发生“核聚变”效应。
2 抢占对手网络。使用冷季对手存在麻木思想的时机乘机争夺、抢占对手的出售网点，使自个具有的出售网络不断扩展，也是出售人员完成冷季不淡的有用手段之一。在出售冷季，能够使用新商品推出，给予特别优惠方针的方法，招引对手客户加盟，然后“明修栈道，声东击西”，为商场增量打下根底。
3 拓荒第二战场。即使用冷季，大力度开发特别通路或途径，经过途径拓展，让商品进入更多的途径出售，添加商品与花费者触摸的时机，让商品耳濡目染地进入方针花费集体的心智，然后能够添加出售量。
4 逆市而动，施行招商。在出售冷季，出售司理能够经过招商的方法，反向思想，为别人所不为，经过冷季招商，扩展挑选面，加强交流与交流，挑选更合适的客户，借此，能够厉兵秣马，不断扩展商场销量及占有率。拓展拓展途径，是出售人员冷季寻求商场增量的突破口。
本文选自hao315小本创业网，转载请注明http://www.hao315.com
|
/1 
发表于 2015-9-25 10:09:09