六年销售的参展心得

艾肯展览设计

如今的展览会已经不是简单意义上的展示产品、推销产品、购买商品的场所，而是快速发展成为了交流和获得信息的中心。参加展览会也成为了了解和拓展市场，展示推广公司企业实力与形象的绝好机会。



1.针对性地准备前期工作

参展前，对即将展出的产品要了然入心，产品的功能和卖点要提前做好功课，并且记住新品和热卖品的价格及不同品质的价位。首先了解客人的市场，把出过该市场的产品展示给客人，或者把最新的产品先推荐给客人，因为大部分客人对新品都没有抵抗力。其次可以通过客人了解新产品是否有市场，以及收集需要改善的建议。总之，针对客户市场，对应的推荐高中低档的热销产品。



2.热情、主动、亲和力

因为客户每天要参观无数家摊位，所以热情主动的的销售员会呈现给客户一种敬业的精神，有助于获得对方关注。最重要的是不要一直坐着，坐着对路过的潜在客户而言，就意味着：我才懒得起身跟你打交道。因此我们应该面对通道，放松，打开肩膀，肢体语言上传递开放和积极的态度，让人看起来很有亲和力。另外永远保持微笑，大方跟客人say hello。



3.快速识别客户

在展会上，你跟参观者交流的时间是非常有限的，而且参观者良莠不齐。所以你需要在有限的时间内，高效辨别出哪些是你的目标客户。同时还要注意与对方建立和维持友好的关系。

从谈话开始，你的目标就是想要更多了解他们的需求。你需要通过问开放式问题来获得信息，不要问选择性问题。开放问题是5W：What, When, Why, Where以及How。不要问：“Can I help you”这类封闭性选择题，因为对方往往回答的是No, thanks. I just look around。这种问题对方简单的一个回答就可以轻易结束你们的对话，对话结束你依然对对方一无所知。

你可以聊，例如：Good morning/afternoon, Sir/Madam.

What are you interested so far at this Canton Fair?

What’s your main products?

Where are you from?

What is your main sales channel, online sale as distributor or have shops?

Do retail business or wholesale?

What is your market best seller?

不管怎样，语气欢快些，对方不管是出于客气还是因为你的魅力，都不得不多说几句。



如果客户做ODM 的，你也可以告诉他：

We have rich experience designer team, we can develop your favorite products as ODM.



如果是巴西或者俄罗斯客人，你可以了解性问：

Is it your first time to visit this show or first time to visit China?

Did your company import from China directly before?

因为巴西和俄罗斯进出口权很麻烦，如果他们有进出口权并且还经常从中国采购的话，说明这种公司的规模相对还可以。



4.即使和客户道别也要让他印象深刻

    离别前和参展商合影拍照留念，以便下次客户再来的时候可以第一时间认出客人，这是对客户最大的尊重。此外也可以准备些便携的温馨小礼物送给客人。离别前还可以询问客人接下来是否要拜访供应商？一般是展前拜访还是展后拜访？是否有时间去我们公司参观我们的样品间？这些都可以让客户更深层次地去了解我们的公司。

分享自上海艾肯展览http://www.icanexpo.com/Article/lnxsdczxd.html