问题找到了，他好象也松了一口气的感觉，好象把身上的一副担子放下了。
我用一个很多人非常熟悉的故事作为帮助他解决问题的开始：
曾经有一个人的斧头坏了，他要到邻居家借一把斧头。从有借斧头的念头时他就想：如果邻居不借给他怎么办？如果没用完邻居就催要怎么办？如果邻居给他脸色看怎么办？如果邻居要钱怎么办？一连串的“怎么办”伴随着他走到了邻居的门口，可想而知这个人那时候的心情已经坏了极点。所以，他见了邻居就说了一句话：
“让你的斧头见鬼去吧！”
“借斧头”故事讲完了，我没有继续讲解和分析，我让他自己回去琢磨和回味，我相信他有这个悟性。
之后，我连续出差近一个月，没有与他进行面对面的沟通，但是我却发现，他给我的电话和短信越来越多，一些思路也越来越清楚，这个变化让我非常欣慰。仲秋节前，他把一个50万元的客户做下来了，而且是硬生生从竞品手中夺过来的。因为他的任务只有200万元，所以我就安排了公司全体员工会议，让他谈经验，以激励员工的士气。他很自信地走上了讲台，讲了做那个单子的全过程：
“第一次到A集团去，我心里确实 很害怕：A集团名气这么大，办公大楼和厂区又这么气派，再说门卫也管的非常严格，我一个普普通通的业务员人家能让我进吗？但是通过经理给我讲的‘借斧头’的故事，我就想，我就进去试试他能怎么了？我在经营一个健康的产品，产品的质量和信誉都绝对靠得住，有品牌的强大的后盾我还怕什么？有位专家曾经说过，坐着没有机会，走着有一个机会，跑着有两个机会，再说退一万步讲，去尝试一下最差的结果还是跟没试时一样，我何不去试一下呢？……”
这个业务员就象换了一个人，原先很难做到的事情他都能做得游刃有余。他就象一个蛹冲破了束缚自己的茧，变成了蛾，在空中翩翩起舞。
其实，这个业务员最大的问题就是自我设限，不敢挑战自我，不敢突破自我。话又说回来，每个人都有自我设限的时候，但是，业务员如何去摧毁自己所设定的障碍呢？
第一，业务员要有自己的目标和正确的定位，相信自己所从事的工作，并相信自己的能力；
第二，业务员要不断提高自己的综合素质，这样才能充满自信地去应对不同的客户和各种市场问题；
第三，要敢于承担责任，不要给任何错误找借口，先从自身找原因，不讳疾忌医，善于批评和自我批评。
第四、相信团队的力量，相信监督的力量，善于整合各方面的资源为我所用；
第五，业务员必须要学会学习，学会创新，让自己每天都有新变化和新发展。
还有很重要的一点，业务员必须要戒除惰性，包括思想上的惰性和行动上的惰性，因为惰性是产生自我设限的肥沃的土壤，它让我们放不开手脚去打拼，形成长期依赖，形成恶性攀比，形成不思进取，这都是非常可怕的后果。
有人说：“没有功劳还有苦劳”，但从一定意义上讲，业务员没有功劳就绝对谈不让苦劳，销售数字基本能说明一切。激烈的市场竞争给我们的压力越来越大，我们就不要去徒增烦恼；不同的销售渠道给我们制造的门坎越来越高，我们就不要自己给自己设置障碍了。所以，业务员自我设限有百害而无一利，它会分散我们的精力，影响我们的发展。让我们抛弃它吧，你会发现前面一片光明，道路越来越宽！ |
/1 
发表于 2007-12-13 09:13:42