招投标
项目成功的关键
• 清楚的了解项目的需求
• 充足的各方面资源
• 良好的沟通交流
• 对项目的控制和良好的资源分配
• 对客户火速反应，让客户感受到专业与满意
• 正确的，具有竞争力的技术
• 合理的价格
• 有创造能力的项目团队
在圆桌上谈项目
台面工作: 方案撰写 需求沟通 客户见面 售前接触
台下工作: 请客吃饭 送礼拉关系 打探竞争对手 谈返点回扣
招标部分
 招标邀请函 打探竞争对手情况 了解客户角色出谋划策，尽量约见
 投标方须知
 技术要求
 服务范围
 相关附件
招标邀请函
 项目简介
 招标基本内容
 招标文件获取途径以及价格
 投标时间、地点、交稿等相关要求
投标方须知
 投标条件和要求
 投标委托
 投标文件组成部分
 报价书要求
 投标有效期
 开标以及议标
 授予合同
技术要求
对项目的基本需求，需要投标方提供相应的专业的解决方案
一、服务范围
 供货范围
 技术服务
 安装调试，验收
 相关文件
二、相关附件
 投标函
 开标一览表
 报价表
 。。。
三、资料准备
 按照招标要求准备相应资料
 资料封装，注意正副本的差别
关键时刻
 利用技术问题加强跟客户的联系
 清楚的知道联系人，负责人，影响者，决策人之间的关系
 打通关系，扫除障碍
 不能轻视客户中的任何一个当场开标，各家公布价格
投标
 当场开标，各家公布价格
 单独议标
议标讲解
 是整个招投标过程中的关键点
 做好相应的充分准备－ppt演示文稿
 做好可能预见的种种问题的准备工作
 精神抖擞，体现团队协作能力
后续工作
 投标结果如何？
 成功失败的原因是什么？
 如果失败，将是否有办法补救？
网站项目管理—客户的心理变化
售前
• 重视价格
• 忽略需求
• 隐藏需求
• 选择最合适的供应商
• 重视效率
售中
重视需求
重视质量
重视服务
忽略价格
售后
重视服务
项目管理—客户的心理变化—我们的对策
售前
• 价格合理
• 明确已明确需求
• 挖掘隐藏需求
• 给她好的服务
售中
控制需求
在合同范围内做事情
售后
重视服务，争取第二次服务 |
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发表于 2007-12-28 20:23:56