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商务谈判技巧

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发表于 2008-1-22 11:12:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
商务谈判技巧

        
一、        谈判前的准备
(一)        前期资料的收集
1、        养成踏实的工作作风
2、        注重竞争情报方面的积累  
(1)        工作在“诗”外,好多谈判时的内容,促成谈判成功的内容是事前搜集信息得出的结果。
(2)        深入研究对方,搞清对方想要什么?价格数据库、个人资料(声誉、特点)、行业资料等。
(3)        情报价值就隐藏在占信息总量的80%--90%的公众信息中。
3、        注意建立人际网络
                     要有敏锐的情报信息,低价并不是最好的选择
(二)、现场信息的收集
        要点:细节往往流露真实,要注意客户公司的所有细节(名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化装、宣传栏等)
                            现场收集资料很重要,细节往往流露最真实
   乔•吉拉德的忠告:像录音机和电脑一样,收集记录有关市场和客户以及潜在客户的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景、以及其它任何与他们有关的事情。使你可以有效地跟客户讨论问题,谈论他们喜欢的问题,让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈。他们不会让你大失所望。
(三)、目标位的确立
      1、首先要有建立假设的习惯,尽量不受现场的影响。
      2、准备好上、中、下三策,以终为始。(高目标、中目标、低目标)
(四)、地点、服饰
      地点:重要手段的基础(黑脸、白脸等),许多大生意是在高尔夫,餐厅完成的。
      服饰:团队感,相同的服装暗示一个团队。
(五)谈判手搭配   几种搭配选择的要点:
      1、主谈者   发言人  观察者  记录者
      2、好人  恶人
      3、男性  女性
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