商务谈判技巧

万众一心

商务谈判技巧

        
一、        谈判前的准备
（一）        前期资料的收集
1、        养成踏实的工作作风
2、        注重竞争情报方面的积累  
（1）        工作在“诗”外，好多谈判时的内容，促成谈判成功的内容是事前搜集信息得出的结果。
（2）        深入研究对方，搞清对方想要什么？价格数据库、个人资料（声誉、特点）、行业资料等。
（3）        情报价值就隐藏在占信息总量的80%--90%的公众信息中。
3、        注意建立人际网络
                     要有敏锐的情报信息，低价并不是最好的选择
（二）、现场信息的收集
        要点：细节往往流露真实，要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化装、宣传栏等）
                            现场收集资料很重要，细节往往流露最真实
   乔•吉拉德的忠告：像录音机和电脑一样，收集记录有关市场和客户以及潜在客户的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景、以及其它任何与他们有关的事情。使你可以有效地跟客户讨论问题，谈论他们喜欢的问题，让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈。他们不会让你大失所望。
（三）、目标位的确立
      1、首先要有建立假设的习惯，尽量不受现场的影响。
      2、准备好上、中、下三策，以终为始。（高目标、中目标、低目标）
（四）、地点、服饰
      地点：重要手段的基础（黑脸、白脸等），许多大生意是在高尔夫，餐厅完成的。
      服饰：团队感，相同的服装暗示一个团队。
（五）谈判手搭配   几种搭配选择的要点：
      1、主谈者   发言人  观察者  记录者
      2、好人  恶人
      3、男性  女性