商务谈判技巧
一、 谈判前的准备
(一) 前期资料的收集
1、 养成踏实的工作作风
2、 注重竞争情报方面的积累
(1) 工作在“诗”外,好多谈判时的内容,促成谈判成功的内容是事前搜集信息得出的结果。
(2) 深入研究对方,搞清对方想要什么?价格数据库、个人资料(声誉、特点)、行业资料等。
(3) 情报价值就隐藏在占信息总量的80%--90%的公众信息中。
3、 注意建立人际网络
要有敏锐的情报信息,低价并不是最好的选择
(二)、现场信息的收集
要点:细节往往流露真实,要注意客户公司的所有细节(名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化装、宣传栏等)
现场收集资料很重要,细节往往流露最真实
乔•吉拉德的忠告:像录音机和电脑一样,收集记录有关市场和客户以及潜在客户的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景、以及其它任何与他们有关的事情。使你可以有效地跟客户讨论问题,谈论他们喜欢的问题,让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈。他们不会让你大失所望。
(三)、目标位的确立
1、首先要有建立假设的习惯,尽量不受现场的影响。
2、准备好上、中、下三策,以终为始。(高目标、中目标、低目标)
(四)、地点、服饰
地点:重要手段的基础(黑脸、白脸等),许多大生意是在高尔夫,餐厅完成的。
服饰:团队感,相同的服装暗示一个团队。
(五)谈判手搭配 几种搭配选择的要点:
1、主谈者 发言人 观察者 记录者
2、好人 恶人
3、男性 女性 |