商务谈判技巧

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二、职业谈判手的标志
（一）双赢思想     双赢是感觉不是利益
（二）了解人的需求   对事要对人  根据不同的情况造成不同的双赢需求
（三）情绪控制   成功人士谈成功：成功人士并不是智商高，往往都是情商高并抓住机会而已。
1、不为别人所动。
      2、不为自己的个人面子，认同团队利益高于个人利益！
      3、不为原来的文化或习惯所困，知道工商道德和农业道德的区别。
（四）光环效应：很多人会将正面的品质和外表漂亮的人联系到一起，外表修饰可以得到别人的认可。
（五）有相似之处
     1、客户的表达和接受模式分类：（1）视觉型 （2）听觉型 （3）感觉型
         要把客户的模式搞清楚     
     2、客户购买模式分类：（1）追求享乐型  （2）逃避痛苦型
      要点：要在身体语言去模仿别人，不模仿别人的明显缺点，不模仿别人“专利”，模仿别人对销售有很大帮助，
            是至关重要的。
     3、赞美别人
（1）        肯定对方可赞美之处—美丽 （2）赞美对方应赞美之处—聪明 （3）多方同时赞美—其父其子
         《面对面顾问式销售》：（1）赞美对方闪光点 （2）间接赞美
A 你真不简单  B我很佩服你  C你真棒  D你很特别
     4、同一战线：有时候要站在对方角度上。
     5、和好消息关联起来，要让成交的顾客或客户介绍客户。
  （六）树立自己的权威
构造权威—头衔、衣着、配套用品，权威般的细节习惯和身体语言更能在谈判中帮上忙。
三、对手分类模式
（一）客户决策模式分析：
       1、理性和非理性   2、果断和不果断
A理性果断（决策型）：不聊天，不讲闲话，不套近乎，陈述事实，让他自己做出判断。
B理性不果断（技术型）：准确讲数字，聊天，讲兴趣。
C不理性果断：友善、兴趣等等。
D不理性不果断（随和型）：慢慢建立信任，不冒犯，不施压。

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四、身体语言
出于本能，人体在不断追求“安全”的感觉，其结果是，每个人的身体总是在不断地用特定的语言—“身体语言”在“辅助表达”自己！
观察身体语言的目的是判断：1、友善还是敌意（是否接受） 2、掩饰还是坦城（真还是假）
观察的要点：1、紧张与松弛（身体状态） 2、异常（与平常不同）3、矛盾（各身体部位的矛盾）
眼：1、眨眼的频率（加快、减慢、停顿）2、瞳孔和眼部肌肉（突然扩张、抖动）3、对视的习惯时间（合作瞳孔就放大，不合作就对视）4、眼珠的转动习惯（横向、向上、向下）5、三角区的语言（看上三角）
手：1、交叉或变通（紧张、反感、潜对抗、保护）     2、敲打现象（神经质动作）（紧张压力、辅助思考）
    3、拿笔及其它物品（加强说明）         4、在脸部的习惯（掩饰、反感、专著） 5、紧张或松弛（掩饰）
    6、翘指的习惯（脆弱、细致）           7、装饰性动作（智力、傲慢）
臂膀、脚与腿：
    1、交叉与变通   2、神经质抖动（压力大或受教育不高） 3、性别与教育经历的区别（反映教育不高，走路的样子或不良习惯兴趣的人）  4、朝向（脚尖一般都冲向最感兴趣的人）  5、紧张与松弛
躯体与身体：
1、        紧张与松弛 2、前驱与后退（前驱表示感性趣，后退表示不感性趣）（身体前驱，凳子后退）
2、        距离与关系（会给人建立好印象，流露善意，全身放松，开放式动作，身体前倾，目光友善，自然微笑，随时模仿）  
                           五、职业谈判技巧
   1、不可接受对方的第一次出价！
      同理：如果对方接受了我们第一次出价，一定要想办法争取找到加价的方法。比如：随后补充说明报价不含运费等，付款必须一次付清，款到一个月才发货，不含备用零件，不含……
   2、适当开出高价+退让客户！
      同理：要有适当还低价行为。有余地，避免僵硬！增加你产品的想象力！谋求双赢的重要手法！或许能成交，你算的是成本加利润，他算的或许是投入和产出。
3、        注意让价幅度，从让价幅度判断后面的余地，采用三角形讨价还价方式，出现三角形才是真实的。
让对方先折中。
4、        沉默的推土机！
“推土机原理”—“请给一个合适的价吧”！
  沉默法则 有时候倾听是有力的反攻，有时候沉默是最大的压力。
5、        保留筹码！
谈判是交换，交换的不仅仅是利益，交换的更是感觉！保留筹码就是保留主动！
6、        利益放大镜—要求回报！
容易得到的东西经常不被珍惜！
在学会放大利益的时候，也不要忘记了服务是种感觉，结束了的服务是会贬值的。
要敢于提出相应的要求，使得服务或条件更加难得。
7、        上级策略！“回去和上级商量一下”--永远都要用的策略
商量的对象一定是抽象的，与谈判对手站在“同一战线”！
针对对手用出的升级策略，试探是否真实、抬高个人、完成汇报。（我知道这需要多人做决定，但您左右着这件事情）。
8、        时间锁！
谈判中最重要的元素—时间！
时间往往是心理施压的要点。通常，80%的让步是在谈判结束前20%的时间内完成的。
额外付出：谈的时间越长，越容易“成交”
9、        好人恶人！
一场完全没有给对方施压的谈判，是不可能达到利润最大化的，谈判团队中角色分工不同，最好是有人扮演好人有人扮演恶人。
10、放弃策略！
单独放弃：巧用心理学中“紧张松弛”原理     配合放弃：有成员找台阶
放弃合作找出原因，再继续谈
11、“得尺进寸”与“得寸进尺”
    利用“层递效应”和“紧张松弛原理”，在对手进入角色后逐步深入。得寸进尺，先以小步推进，取得信任和好感再提出大的要求；得尺进寸，在对方考虑的过程中去一点点蚕食。
12、反悔策略
    对付软磨硬泡的好办法，不是主动应用的推荐办法
    追加利润的小伎俩
    不要改动得太多，配合突如其来的“升级策略”，在计划好以后完整应用。
13、转移注意力
    提出难以完成的任务                 放大已有的“缺点”
14、编造信息
     影响观点的三个关键因素：1、（诱导）利益  2、忧虑  3、（控制）情绪
利益是跟客户有关的好处。忧虑是不解决问题的麻烦。
    信息是谈判中三大要素之一
    信息是影响人的重要之处。
    不要将信息一次说完，要能合理制造“信息”
    利用他人成交资料，做好“作业”用“新信息”和“从众心理”以及“对比平衡法则”迅速成交！
谈判人员误区：过于放大忧虑和利益，往往忽视了对自己以及对方的情绪管理。
15、细化款项 货比三家
                  影响人的是决心！！！关键是决心！！！关键是决心！！！
谈判要坚决自信，是决心的交换，也是弹簧，你弱它就强

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六、配套的情绪
（一）敢于表示惊讶
      人是视觉动物，利用表情的视觉效果达到让对方让步的目的。
（二）        永远都不情愿
这是维持双赢的最好方式之一。
                       七、谈判中的倾听技巧
（一）会听的比会说的更重要
     1、有同理心地去听     站在对方的角度去听
      A不评价    B体会情感    C听合理之处
     2、不打断别人
      A让对方完整的说  B放松的身体语言是投入的表现  C学会延迟发言  视觉型1—3秒  感觉型3—5秒
3、内容与形式的双重性
A听他说什么而不要太在意他怎么说！    注意结果！
B听他说什么更要听他怎么说。
注意真实的深层意思。
沟通中内容占7%，语气语速占38%，身体语言及表情占55%
     4、带着暗示的身体语言去听
      A同意则明显有鼓励的身体语言  微笑、点头、直视……
      B不同意则明显有反对语言      偏头、不对称的冷笑、看其他地方、交叉……
                              八、谈判中的表达技巧
   倾听是搭建交流的平台，语言才是真正的表演！
1、        假设推进法（很重要）
在时间不够充分，遇到难以立即处理或说明的情况时，可以说：我们一下子也难以将这件事说得让你相信，让我们先假设……不是问题，我们能否继续先将其它的问题先确定一下？
2、        积极的诱问
沟通暗示，是用潜在的背景来影响对手，是“新信息”的具体应用之一，也是成交缔结时的好方法。
标准句：“感觉非常好吧？！”
要用积极的话语对客户讲话，做工作、谈判。谈判要坚决自信，是决心的交换，也是弹簧，你弱它就强！
3、        二选一
谈判的时机很重要，在销售中客人决策时机，更要学会及时成交，不要给别人犹豫的机会，因此，给他们最少的选择吧！
4、“是”原则
    心理学结论：连续回答七个“是”后容易回答“是”
    注意：谈判中的惯性引导，要和客户建立更多的共同点。
    说的越多，卖的越多或麻烦最多。
5、        重复的技巧   先重复对方的话
通过先重复对方的话语，来表达对对方意见的重视，从而让自己的意见也容易被对方采纳。
6、        新“合一架构”  先重复对方的话+“合一架构”用语处理意见！
A感觉！同样的感觉！  后来……（表达解释）
B感觉！同样的感觉！  同时……
7、        坚决而不是服从
谈判交换决心，销售交换信心。
服从性建议的疑问句：给您打个九折，您觉得怎样？
                    如果我们将价格降到9元每平方米，你能不能承担运费？
坚决建议的陈述句：  如果您马上购买，我可以给您九折！
                    如果您同意自己负责运输，我们可以考虑将价格调整到9元/平方米。
8、        你清楚我含糊（别人在前，自己在后）（要点中的要点）
含糊往往是建议的最大特征！
“如果您考虑将价格调到5元/每米，那么我们可以考虑一次多进一点货！”
“如果你们将付款期降到45天，我们可以考虑将进货计划做某些修改。
9、        赞美标签的语言
标签效应让年轻的领导往往惊人的成熟。
A那是他想要的一种声誉
B不要离实际差的太远
                            九、最后的忠告
1、实践      2、低调       3、学习
                   学习、不复习、不练习等于没出息！！！
                          课后总结
一、        从本次课程你学到了什么？（详细列举）

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二、        感受最深的是哪几点？这几点对你有何启发？对你目前的工作有何帮助？

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三、        未来你要如何加强以上所学知识或方法，使之真正归你所有？

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四、        如果要运用它们，你目前遇到什么障碍？（详细列举）
哪些障碍是你自己可以解决的？哪些需要别人帮助？
        
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五、        接下来你该如何采取行动？（详细计划与方案） 你要什么时候开始行动？

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六、        你的誓言？

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caowenwen

楼主,谢谢你传这么好的资料上来!

天堂水寒

好东西啊！

designoyo

谢谢,我收藏了!

大河

不错   谢谢

douniwan3001

hao dong dong