把客户分类；
1 量化潜在客户—5类
一类:原始状态客户
1 没联系开发的客户
2 联系无进展或后退的客户
3 超过正常销售周期的客户
一类客户说明
1 直接带来销售增长的概率极低.
2 原始名单常常带给业务员心理上的安慰,如果不及时推进,相反会耽误现有的业务发展过程.
3 过多投入有效时间周期外的客户,是业务员时间管理失败的主要根源.
二类:愿意会面客户
1 没见过面,第一次愿意见面谈话的客户
2 不用一定见面的生意中,在电话中两次沟
通良好的客户
二类客户说明
1 见面客户种类非常复杂.有询价的,有为以后做准备的,有为谈判而约见的.
2 没有经验的业务员还会因为客户的礼貌及委婉产生过于乐观的幻象.造成时间管理的失败.
三类:愿意发展客户
已经见过面,承诺进一步发展,但不满足四类条件的客户.
三类客户说明
1 业务员一般在三类客户处开始失去方向,主要按情绪及喜好来安排工作先后顺序.
2 产生幻象的基地.
3 失去明确的下一步计划和目标.
四类:关键时期客户（示例1）
(行业决定)同时满足以下若干个条件:
1 接触的是能够影响决策的人
2 你的产品或计划书符合客户的需要
3 讨论过价钱的基本标准
4 决策时间以及合同执行时间清晰,并在正常的销售周期之内.
5 关于下一步有约定
四类:关键时期客户（示例2）
1 建立了和影响决策人物较为亲近的关系
2 你能满足他的一种需求，他也清楚
3 他拥有满足的支付能力
4 他愿意倾听你的建议
四类客户说明
1 最为关键的一组客户.
2 是准备提交或已提交计划书的客户.
3 企业行为调整的依据.
4 销售预测的基础.
五类:准成交客户
1 符合50分客户的各项条件,已经口头答应购买.
2 且销售员心理感到很踏实.
五类客户说明
1 虽重要,但往往耽误其它客户梯队推进.
2 接近成交,但大意不得.
3 业务员往往心中没底,但强烈暗示自己,并回报的时候报喜不报忧.主管要慎重核查并帮助业务员对待此时的客户
每日销售工作流程
1推进一类客户—打电话约见
2推进二类客户—上门拜访或电话跟进
3推进五类客户—及时签订合同
4推进四类客户—确认方案
5推进三类客户—确认重要的几个细节
6提供售后服务,跟成交客户联络 |
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发表于 2008-8-7 14:09:56
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