大家作业务面对新客户，小弟看到篇文章，总结了三点，只供大家作为参考。“三步达成法”中分为前两次打电话、后一次为索取设计要求。
第一步：电话“温暖”
以往，业务员在第一次跟客户通电话的时候可能就已经谈到了合作的事情了，这样是很不妥当的。客户刚刚接到一个陌生电话的时候，尤其是一个陌生的公司业务员的电话，你说他会有什么反应，当然是拒绝，不给你见面的机会，更不要谈合作。所以，“三步达成法”最重要的要诀是：要能忍得住。
客户的态度是冷漠的，所以我们需要使关系温暖起来。我们第一次给客户打电话的目的是产生印象，可以建立起适当的联系。所以你可以这样打电话：
“王老板，你好！我是北京XXX展示公司的！我姓王，叫王世文！想和您联系下展台设计和搭建的事宜，或者是发一份资料给您作为参考。（前提是对方有搭建特装的意思，而且没有合作的伙伴，等等。）
第一次的通话时间不要超过一分钟，坚决不索要设计要求，这样不会给客户产生厌恶的感觉。（看情况而定，不排除客户主动给你设计要求或者其他）
第二步：电话 “再温暖”
第二次电话在首次电话1天后执行，电话的内容：“王老板！你好！我是***公司的王世文啊！前两天给您打过电话的！想询问下您这边展台设计招标进行的怎么样了？”，总之，第二次的电话内容应该以与对方沟通最近两天的行踪为主，可以适当地透露出“回扣”等正面暗示。当然，第二次，仍然坚决不要激进，主要是试探对方的意思，时间可以超过一分钟，但不能超过两分钟。（依据情况而定）
第三步：电话“三温暖”
第三次仍然是电话温暖，时间间隔是半天左右，去电话问一些，产品数量，储藏间大小,随便什么的，主要的目的是让客户心里还知道有咱们这家公司（因为公司太多，咱们要运用脑白金广告的效应 - -！）
客户如果有意向让咱们出一份设计方案的话，这时差不多就能拿到他们的设计要求了。我也是业务新手，小弟在各位前辈面前发表下自己的愚见，还请各位高手指出不足。:loveliness: |
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发表于 2009-4-9 11:47:23
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