今天早上在“广州日报”看到这一篇文章，觉得见解比较独到，仔细想想似乎和我们做业务多少有些关系，以下是全文，大家分享，讨论，多发表意见。
美国纽约唐人街有一家酒店，刚开张的时候生意好了一段时间，但不久后就开始下滑，酒店老板为此伤透了脑筋：各种硬件设施是一流的，酒店菜肴质量也是一流的，可是，问题究竟出在哪儿呢？
一天，一位富豪邀请了几位朋友在这家酒店里小聚，酒店老板顿时受宠若惊，为表示敬意，频频上前敬酒，使出浑身解数与富豪套近乎，他认为这是个不可多得的客源，无论如何一定要拉牢他。而在餐厅的另一边，则靠墙站着一位小伙子，是新来酒店上班的服务员，他在一边暗暗观察着老板的一举一动。当那位富豪离开的时候，老板又亲自将他送到了门口，返回酒店的时候，小伙子叫住了老板：“我们酒店的生意不怎么好！”
“是的！可是你也应该看见了，我们正在努力改变现状！”老板说。
“假如您这样下去的话，我们的生意将会更差！”小伙子说。
老板上上下下打量了他一番，有点不高兴地说：“那你认为应该怎样做呢？”
“请我做一个月的主管！并且我做主管的一个月里，你要听我的安排！”小伙子从容地说。
“可以！但是你用什么来证明你有让我听你安排的实力呢？”
“我敢肯定，刚才你送到门口的那个人不会再来我们这里吃饭了！”小伙子说。
老板听他这样说，以为他是个故作神秘没事爱乱讲话的人，就开玩笑地答应了下来：“如果今后一个月里他真的一次不来，我立刻请你做主管！”
时间一晃过了一个月，本来老板以为那个富豪一定会被他拉成“固定客源”的，可是还真像那小伙子所说的，富豪再也没来过，而且酒店的生意越来越差。这时他想起了那个小伙子，老板抱着死马当活马医的想法对小伙子兑现了承诺，让小伙子做一个月的主管，并答应不过问任何事，一切由小伙子一人负责。
时间一天天过去，这些天里老板只是暗中观察，他发现那小伙子对任何客人都只是微微一笑一点头，更要命的是他从不知道向客人敬酒、套近乎，但是让他不敢相信的是自从小伙子上任以来，生意却一天比一天好，老客户也一天比一天地多了起来，他又惊讶又好奇又感激，恨不得立刻要知道那小伙子究竟用了什么回天之术。
终于，一个月时间到了，老板把心里的想法说了出来，小伙子问他：“你认为做生意最重要的是什么？”
“简直是小儿科的问题！当然是尽量满足客人的需要啊！”老板说。
“说得很对！但是你有没有去想过，客人们的‘需要’当中，有一种‘需要’叫做‘不需要’，而你们只知道客人需要什么，却不知道客人‘不需要’什么！”
“有一种需要叫做‘不需要’？”老板懵住了，说实话，他真的还没去想过客人不需要什么，“难道我们尽量去满足客人的所需还不够？”
“当然！了解客人不需要什么与了解客人需要什么一样重要！”小伙子说，“你们一见到有身份有地位的人就不断去敬酒，但是他们来这里的目的是什么呢？是来吃饭，是参加他们自己的聚会，而不是来接受你的敬酒，你的敬酒实际上是在打扰他们做自己的事情，这绝不是他们所需要的！还有，同一宴席上，有主次之宾，在不断向主宾敬酒的同时，其实你也在向同一桌上的其他宾客做暗示：我不在乎你们。这也绝不是他们所需要的！还有，在你对某一桌上的宾客敬酒的同时，更是对其他桌子上的宾客的一种不平等的对待，他们会想：难道他们是客人，我们就不是客人了？这样的感觉同样是别人所不需要的！你在无意识当中给了顾客这些他们根本不需要的感觉，足以让他们对你的酒店产生反感，这就是导致你的生意每况愈下的原因！”
老板听后茅塞顿开，从此，他除了揣摩顾客需要什么的同时，更下大力研究顾客“不需要”什么。20年以后，他的酒店在全美国都开设了分店。而当年那位小伙子，就是如今被誉为华人中最顶尖的成功学专家、全亚洲最顶尖的演说家、国际上继卡耐基、拿破仑·希尔、安东尼·罗宾之后的第四代励志成功学大师，也是世界华人中唯一一位国际级励志成功学大师——陈安之。
陈安之最广为人知的一句名言是：“成功一定有方法！” |
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发表于 2009-5-8 08:38:09
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