作为“中国第一展”，广交会承载了广大外贸人的梦想，也亲眼见证了半个世纪的中国外贸行业变迁。
一提起广交会，老广交们不胜唏嘘，脑海中不禁浮现这么多年来的金戈铁马，驰骋商海；新手们也会摩拳擦掌，跃跃欲试，希望能在广交会上大展身手。
姚明织带饰品有限公司从2004年开始参加广交会的，之后每届都到场。也算对广交会的残酷竞争深有体会，心有余悸。
广交会不管如何激烈，残酷，确实还是有效果。这点不能否认。正是因为这样，才会有那么多人还要去参加，还有那么多倒卖摊位的有饭吃。有许多人都说广交会很烂，但我想问一下，烂在哪里呢？烂在竞争吗？我不认为！我个人认为没有竞争，只会说明这行没有前景。我们是从事织带，丝带，缎带，织带花饰生产的，这六年一般摊位都是工艺品礼品馆和服装辅料馆。同行们都摆在一起，价格竞争是免不了的。
我也有过价格疑异的情况，报出最低的价格，还是有客户拿出别的供应商给的更离谱的价格。那时的我们，就只能用一个单词来解释这种感觉：”IMPOSSIBLE“。要嘛，供应商骗客户，要么客户耍我。但真的是这样的吗？不是。同一种东西，在每个工厂的报价都会有区别的，更何况，由于现在网络的发达，客户询价，大多是通过EMAIL图片等，就算每个工厂的销售人员，所看到的图片都一样，但不同一个人看一张图片的反应都是不一样的，更何况每个工厂生产（或报价）及对产品报价的反应都会不一样。因此，客户往往拿到许多工厂的报价，而客户一般只先从最低的价格到自己可接受的价格这段来选取工厂。当然无奸不商，大多客户都是拿着别人的报价（最低的那个）来跟现在的供应商谈，一来，告诉你，我还记得你，尊重你。二来，也告诉你，你不给我供应货的话，他还有别的工厂，并且更好。
所以，最后往往越是自己的老客户越是没有利润（利润很少）。
再说广交会的地位吧。你们认为现在有什么展会可以替代广交会吗？从广交会的地理先讲，从世界的角度来看，广交会在中国， 中国是干么地？世界工厂，现在多少东西是MADE IN CHINA？再具体来讲，地处华南第一城的广州，人口千万，有港口，靠近深圳，香港。面向太平洋。这些优势，谁能比？老外会的汉语基本上和广州的白话成正比了。有人说那华交会在上海，难到没有优势吗？是的，华交会也有地理优势，但是说这些话的同志们先看看自己广交会的胸卡，上面印的是数字，代表着广交会举办的次数？四十好几年了？影响有多大，大家可以想像。这些华交会能比吗？另外，参加华交会的人也会发现，参加华交会有的客户，有多少人还再参加广交会的。也许有人讲德国法兰克福展应该能比得上了吧。不！我还是要否认这种说法。德国这个地方，可以说是展览会的发源地。当然不可小看。我们也曾经试过拿法兰克福展的摊位，最先出现的情况是欧州客户听到这些消息后，立马给你脸色看。不爽。他们已经有一种根深蒂固的观念了，中国人都是来捣乱的。有人说这好啊，说明欧州的客户你接触直接买家啊，也说明你自己够牛了。其实，我也一直是这种想法。但后来我发现，根本不是，他们根本不怕你去摆你们的产品。他们是讨厌无序竞争，话说回来，我们自己问自己，如果参加法兰克福展，会是什么样的姿态。我估计我们的做法和广交会差不多吧？至少我自己这样认为，你第一次去法兰克福，人家凭什么听到MADE IN CHINA而来买你的货，至少你没跟客户混得脸熟啊，你只能是用价格来拿订单的。因此，现在大部分中国的工厂去法兰克福展，只能拿到亚洲馆的摊位，但2003年法兰克福春节展发生的事，还不够深刻吗？在亚洲馆的同仁们，天天打游戏机，连老外的人影都难找到，而主馆，门庭若市。最后，参展完了，还要无赖般地向展会发起抗议，要求退还摊位费。
最后我向大家支个招吧：
在广交会上，就是有客户来问产品的时候，先别急着报价！先向客户讲产品的材质啊，品质啊。然后问客户包装方式，再然后，嘿嘿。。。问客户的目标价，一般在客户的目标价基础上加个3%到5%如果可以接受的话。那么就这样报出去，客户一些都可以接受的！
当然不是百试百灵的。而且这种做法的前提是自己对自己的产品很熟悉，并且对同行的报价比较熟悉的情况下才行的！个人愚见，说错了，不要怪我哦。 |
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发表于 2010-4-27 11:36:50
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