做业务的几点经验,供大家参考和讨论,希望能够得到高手的指点:
首先我觉得需要诚心.也就是说做为一个业务人员你有没有强烈的愿景去达成这笔业务.
我记得陈安之讲过的一个故事:某人到陈那里应聘,陈说你明天到社会上去收集一百张名片,收集到了就可以到我公司上班.某人第二日很困难的收集到了一百张名片.陈告诉他明天你按照名片上的联系方式打电话,无论大小,要做成一笔业务,这样你就能成为我公司正式员工.第三天,某人开始打电话,当打到第六十几个电话的时候,总算有客户愿意见他(指某人),见面后做成了这个客户.但是后来这个客户告诉某人:其实你打电话给我的时候,你的联系技巧很蹩脚,我也根本就没有这方面的需求,只是在电话里感到你有强烈做成这笔单子的愿望,我相信你有这份愿景,你会很负责的把这笔业务做好.
当然很多人都听说过这个故事,只是你能从中得到什么样的启发呢?
---做成业务强烈的愿景".
---对当前工作机会的珍惜
---诚心
第二、准备工作
在打这个电话之前，你是否对这个客户做了充分的了解。如往年的案例、预算、产品特点和展示方式、展览项目的行业特点、同一个展会不同参展商之间展台设计制作上的差异化、客户那边的相关负责人及他们的工作程序、客户近年的市场策略变化、面对的买家特点、参加这个展会的目的、参加展会相关的活动或策划
第三、对自己公司设计实力和制作实力的了解程度，也可以说自己公司的定位
你没有翻译，想去接海外的单子？
你的设计师只会做100平方米左右的单子，你要去接200平方米的单子给他设计？
你的项目经理（或工程经理）完全没有接触过专柜或专卖店的制作，你要去把香奈儿的专柜接下来？
你在香港没有供应商，你高诉客户“我们能运作在香港的单子”？那里有供应商，但是你公司有能力负责项目后期运作的人员办不了到香港的签证，你也要接单？
你公司的设计师没有做过体博会的项目，你也想大量的接单子？
。。。。。。
第四、会说的业务人员并不是好的业务员
我接触过一些业务人员，交流的时候吹得天花乱坠，并且左一个“您放心，我们一定会把事情做好”右一个“肯定没有问题”，客户表达的机会都没有。客户说一句，业务员会说十句来表示他理解了客户的意思，真的理解了吗？我可以十分肯定说：没有！与客户沟通的时候最重要的是去充分了解客户的意思，引导客户，而不是表达自己有多大的能力。客户说话的机会都没有，怎么样充分表达自己的意思呢，去阐述自己的设计要求呢？客户既然愿意见你，说明他多少对你还是有些相信的，多少对你还是做了一定的了解的。我接触过一些客户，刚开始的时候表示：肯定会参加这个展会，但是他（或她）是第一次负责这块的事情，也不知道一个展览设计会有什么样的要求，或者说“我也不知道怎么样去表达我们的设计要求”你们（指设计公司）先做个方案来看看吧。呵呵。。。。客户真的没有自己的想法吗？有的。但是很多时候也就是象他们所说的，不知道怎么样完整的去表达自己的想法。这种客户，有的在此时有防备心理，有的是有意的，有的其实是内心深处有一种强烈的自卑感（有的人也许不相信，看看心理学方面的书籍）。。。。。就看你怎么样去揣摩、怎样去随机应变、怎么样引导了。。。
第五、电话营销人员和业务人员
好多公司的业务人员其实就是电话营销人员。坐在办公室根据公司提供的资料信息打电话联系客户，电话里面也希望和客户去面谈。客户愿意就去谈，不愿意就接着打下一个电话。奇怪哉，这样也能称为业务人员？？
第六、我最重要？？？
很多的业务人员和设计人员都把自己看成是一个项目中最重要的一环。
没有我的设计，这个单子能中吗？
没有我去和客户沟通，这个单子能中吗？
我那么辛苦，为了这套图纸加班一个通宵，我不是最重要的吗？
为了接到这个的案子，我早晨五点钟起来，去虹桥机场见客户，我感冒了，还在现场跟中客户？
你的改动意见，我不喜欢，我就喜欢用布来表现？
改动几次了，我不改啦？
没有我去接单，公司形象再好也没有用啊？
。。。。
呵呵，全对！
今天就到这里吧，天冷了，肩周炎又犯了，改天再聊 |
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发表于 2005-12-31 12:09:28
发表于 2005-12-31 13:54:45
楼主