小谈展览业

suokun

我认为，小公司做不大，
关键取决于老板。。
所谓得民心者得天下，就是这么一个简单的道理。

小鬼挺皮

今天去酒类展会拍照了，馆里到处飘逸着酒香，我想尝一尝，于是就去了。
照完照片，我把相机收起来，要了份酒类的资料拿在手里，装着酒商的样子。
第一家品尝日本的清酒
路过。
一个女翻译对我说可以“品尝一下”。我心里暗笑。走了过去，她给我到了一小杯清酒，里面站着一个日本男人微笑的看着我。
我对翻译说“闻着味道很香”，翻译说给日本人。他微笑。我问为什么？日本人说给翻译，“因为工艺上的愿意”然后给我介绍酒是如何酿出来的。我一款一款的品尝，然后把我感觉说给翻译，翻译在说给日本人。日本人一直望着着我微笑。我说我喜欢这一款，味道很好。日本人听了翻译之后只是简单给我介绍酒酿造的过程以及原料工艺。然后还是微笑，到最后翻译给给了我一份资料，日本人微笑着说“谢谢，再见”。
第二家意大利红酒
那是一个品酒会很多人在那里品酒，关于红酒我几乎一无所知，我只想尝尝味道。我走到小吧台礼貌的要了一个高脚杯而后坐到位置上，小姐为我倒了酒。身边坐着的是一个中国卖酒的大叔，他和我一样来品酒。喝了一口怎么这么涩，身边的大叔给我解释，红酒是如何酿造的，什么味道的酒才是好酒，他说像这款酒要比中国长城张裕好的多，市场价格在1000以上一瓶，这也是这场酒会上最好的红酒，我只觉得味道苦又涩又酸，接下来小姐又给我们倒了几款不同的红酒，我全当啤酒给喝了，听说每瓶都600到700左右，浪费。意大利人通过翻译司仪给我们介绍酒的酿造工艺及取材，然后也是微笑。酒会结束头有一点点感觉，非常好。
第三家乌克兰葡萄酒
这是一个中国天津的代理商，也是中国唯一的一家乌克兰品牌酒代理商，有葡萄酒和伏尔加烈酒。他首先问我是做什么的，我随便说我筹备开一个卖酒的店面。业务经理给我介绍说乌克兰葡萄酒的酿造工艺很特别，需要在太阳底下暴晒4年，味道甜口适合中国市场，是世界独一无二的葡萄酒，他说像法国意大利红酒根本不适合中国市场，又苦又涩中国人接受不了，还说最酸的红酒跟醋一样酸。我说我尝了日本的清酒口感很好。他说那东西不适合中国人的口味，不如乌克兰酒好，葡萄酒的好说完了又说伏尔加酒，我插话说伏尔加是烈酒，因为哈尔滨有很多卖的。他说乌克兰的伏尔加不烈才40度喝着很爽口，到嘴里柔到嗓子润到胃肠不烧.等等如何如何的好。还要给我倒点尝尝，我说不不不，我已经知道味道了。然后他给本资料我留个电话就走了。

小鬼挺皮

回来的路上我就一直在思考营销的问题。
总结了一下：
一流的营销
让产品的品质去说话，公司即不说它好也不说它不好，只做市场推广，目的只有一个，让更多的人了解它。
二流的营销
只说自己好，不说别人坏。
三流的营销
一边说自己的好，一边在诋毁别人的坏。

那么效果那？不用言表。
品酒，品，感觉的意思。客户是用嘴去品而不是耳朵。
业务做的只是耐心，微笑，洞察客户的心里，听取客户的意见，而后在下对策，不恰当的说，先让他舒心在去割他的肉他的反映才不至于很强烈。反过来去想，有人一门心思的想挣我们的钱，说的每一句话都在为这个目的服务，结果你会让他挣么？做展览业务为什么客户都不喜欢和我们聊天，就因为我们的功力心太强，拉关系套近乎好言善语客客气气尊尊敬敬目的很明显，如果客户不在是负责人了你还能这样对他么？ 答案是不会的。

我想我们做业务的该去思考一下：也许功力心别太强业务会好做一点！

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小鬼挺皮

在补充一点，中国创意现状，设计如同文学，互抄只是发展的一个必要因素，没他不行，新设计抄老设计，老设计抄设计高手，设计高手到西方去抄。会抄能抄好，也能成为一代大师。灵感大部分都是借鉴来的。

小鬼挺皮

曾经有一位国外的营销大师说过这样的话：即使再穷，也要站在富人堆儿里。这话说得没错，用我们中国人的说法就是：近朱者赤，近墨者黑。但是也有一句话：成功是不可复制的。所以，如果想成功，就必须具备作为成功者所必备的思维方式，和解决问题的方法。我有一个经商的朋友，是温州人，他生产的八珍烤鸡烤箱遍布全国。有一次我们在一起聊天的时候，他就曾经跟我说：一个人一生的决定如果能有一半是正确的，那他就很了不起了。实际上，我们与那些所谓的成功者之间的差别并不是聪明与傻的关系，而是在面对同一事物时的思维方式和解决问题的方法有着根本的不同。所以，如果你想成为一个优秀的业务员，或者是优秀的经营者，那就必须得具备成功者所必备的思维方式！优秀业务员的思维、解决问题的方法可大致归纳为：一、强烈展示自己的产品（或服务），以满足客户为乐的动机。 [案例分析] 小张是一家经营洗涤用品公司的业务员。一次在办公室里接到了一个咨询化妆品的电话。小张不假思索地告诉对方：“对不起，您打错了。”不知怎么搞得，这种事情时有发生，他都是这么处理的。我相信您也是这么处理的，但是，在一次的学习当中，小张了解到成功的推销员都具备强烈展示自己产品的欲望，决不会放过任何一个机会。像美国的汽车销售大王乔-吉拉德，即使坐公交车也不忘了给身边的乘客一张名片。（即使天上掉馅饼，还得看谁跑得快呢！哪儿那么巧正好砸在你的脑袋上呢！）自此以后，小张改变了策略：再接到这类电话的时候，只要有可能，他就会多了解一些对方的情况。例如对方是什么公司，或从事什么行业，并告知对方自己公司是经营什么产品的，能提供什么样的服务，然后给对方留下自己的联系方式。（看情况而定）要知道，很多大的订单都是在“无意”中做成的。只要你具备了这种强烈展示自己产品或服务的意识，幸运之神的降临只是迟早的事情。例如，在您发贴或跟贴的时候，或当您在别人的博客上留言的时候，是否都有意识地宣传您自己的博客了呢？比如留下笔名或超级链接等等。 “机遇，只会关照那些有准备的人！”不是吗？二、总觉得遗漏了什么这是优秀的营销人员明察秋毫不断探索商机，侦查顾客利益，搜索自己的卖点，不断试探顾客购买障碍及购买需求的表现。 [案例分析]
查理和杰克是好朋友，同时来到一家销售公司工作。三年后，查理被提升为业务部的主管，而杰克依然是一名业务员。杰克做事非常卖力气，所以心里很不服气。于是向老板提出了辞呈，并表明是由于老板不重视那些辛勤工作的人，而是提拔了那些只会溜须拍马的家伙，这说明老板做事并不公平，没有再呆下去的意义。老板没有阻拦杰克的辞职，但是希望他在离开之前最后为公司做点事情，到市场上去看一看有没有卖西瓜的。杰克同意了。不一会儿，杰克回来了，告诉老板说：“有！”老板问：“多少钱一斤？”杰克又马上跑了出去，回来后告诉老板：“十元钱一公斤。” 老板把查理叫了过来，让他做同样的事情。二十分钟后，查理回来告诉老板：“附近市场上只有一家卖西瓜的，是两天前刚从南方某地运过来的，比较新鲜。如果零买的话，是十元钱一公斤，如果买五公斤以上可以打九折，如果买更多的话还可以再优惠一些，对方可以送货，不收运输费。” 老板看看杰克：“你做事只能想到明天，而查理却能看到几年以后，这就是你们之间的区别。换做你，会提升哪一个做主管呢！”杰克终于找到了自己和查理之间的差距，老老实实地回到了工作岗位上。请你自我检讨一下：做业务的过程中，在你自己认为已经是穷途末路的时候，是否尝试过其他的方法呢？有时候，同样一件事情，只要你稍加思考，就会得出更好的答案！
例如：客户要求打折顾客说：：“我们以后还会长期购买你们的产品，你给打个折吧！” 业务员马上说：“这样吧！给你打八折吧！” 顾客立刻说：“给打六折吧！才多降两折吗！干嘛那么小气呀！” 实际上这个业务员的回答是欠思考的，他给了客户一种暗示——还有降价的空间，客户的胃口你是填不满的。还有没有更好的答案呢？这就需要我们运用“总觉得遗漏了什么”这一思维方式，来寻找最佳方案—— 1、“好吧！看在老关系的份儿上给你达8.7折吧！” 好处：在降价幅度里有个0.3折 或0.4折的零头。8.7折相对8折是个不稳定的价格线。同时，你也在暗示客户8折就是你要坚守的最后底线，双方价格的折中点可能在8.4折附近，你的周密思考严重影响了客户砍价的程度。还有更好的答案吗？ 2、“这样吧！总价一共是980元，干脆只收您940元吧！” 好处：推销高手很清楚，公司的利益就在这区区不经意的降一折、降两折三折四折之间流失的。很多项目，即使拿下来也没有利润可赚就是这个原因。降低一折两折自己的利益就失去一大块。但是客户却觉得跟没降差不多，他是不降到七折以下不痛快！用这种直接降低钱数的方法，比将低折扣更有利于模糊客户的视线，同时暗示客户你底线是900元。
这就尽善尽美了吗？不！人外有人，天外有天。看下一个答案是否更好一点儿。 3、“这样吧！我在定价980元以外再送您一件吧！咱们交个朋友。”（本公司的滞销产品正愁没地方送呢！）或：“公司定价980元原本是82公斤的，我给您85公斤，取个整儿，这回您满意了吧！” 好处：这种降价的方法是实际收入不降低，反而能更多地卖出货物，或是赠送给客户一件对客户很有价值，但在自己却是价值低廉的东西。真是各取所长，双赢互胜的大团圆局面。还有没有更好的方法呢？ 4、“这样吧！我们购买两件以上才有优惠，两件一共是1916元，我可以尽量给您优惠多一些！”------ 让我们再想一想，还有没有其他的好方法！我相信，没有最好的方法，只有更好的方法。如果您有什么好的想法欢迎提出来，我们一起分享。三、勇于认错销售的不确定性很强，什么样的客户都有，认错不仅是保持洽谈气氛、取得信任、尊重客户的需要，还是勇于接受新事物，修正自己，是自己更能适应环境的需要。有时候，主动在客户面前承认错误，会使你变得更可爱，更值得信任。四、主动征询意见我们固然可以事先研究顾客，研究市场。但是，要最终确认顾客的真实需求与异议，获取不断变动的市场资讯，真不知除了主动询问还有什么好办法！不知道顾客的需求，就无从谈起满足顾客，沟通就是“一问，一答，一试探，再满足”的反复过程。例如：老关系客户突然改用其它厂家的产品是什么原因呢？问：“王经理，是不是我们公司的产品存在哪些缺陷呢？” 再如：已经拜访了多次的客户就是不购买我公司的产品该怎么办呢? 问：“张总，是不是觉得价格不太适合您呢？还是我们公司的产品不能满足你的要求呢？”（仅供参考）有时候，我们和顾客之间只是隔着一层窗户纸，看似很难解决的问题，一旦捅破了，也就迎刃而解了。但是，很多业务员总是抱着一线希望反复地跑，也不去想客户那里到底会有什么问题，即使知道了也不敢问。要知道，只有找出病因，把它解决掉才能做成生意，客户之所以拒绝你就是一个信号！ 5、总觉得我行，那么多人都成功了，我迟早会成功的！不能想象一个没有起码行为自信的人会有什么成就。“伟大的动力，来源于伟大的目标” 许多成功的营销人员在骨子里都有“我行”的一股劲儿，我们不要把成功神圣化，神秘化。看看你身边的那些所谓成功的人士，倒退几年可能还不如你。只要你肯付出，坚持你的信念，你就会成为他们中的一员。记得听朋友讲：有一次记者采访在好莱坞打拼多年并赢得一席之地的电影明星陈冲时问到：“你认为什么是成功？”陈冲答道：“成功就是在你实在坚持不下去的时候，再坚持一下儿。”这句话我一直记忆犹新，它一直在激励着我！它适用于任何人。六、不过于关注业务的结果——关注成功，淡然失败。这是营销人员的一种优秀的思维方式，别说我们每天向陌生的顾客推销的是过剩的产品或服务，就是整个人类的文明进程都是一种“试错”的过程。我们就是在不断的失败中成长起来的。爱迪生在发明灯泡的过程中试用了一千种灯丝材料都失败后，还乐观地说：“没关系，至少我知道了一千种材料做不成灯丝。” 我们所从事的销售工作，失败的几率要比成功的几率大得多得多，正中了人们常说的那句话：人生不如意事十之八九。我们都是血肉之躯，情感之物也。这么多的失败，如果我们都十分在意的话，那干不了几天的业务工作就把我们给压趴下了。记住！要多回味一些你自己成功的案例，并拿出来跟你的朋友们分享，这样可以让你保持一个积极健康的心态。燕过留声，人过留名！